如何选择市场和竞争者?

2018-08-25 10:00 评论 0 条

先问问自己以下这些问题:

你的产品十家最大的客户足谁?你认识他们吗?你是否认识能与这些客户打交道的经销商?他们每年买多少、用多少?

如果这些客户目前使用的,还是他人的技术或产品,他们有什么痛苦?这些痛苦足小麻烦还是大弊端?他们足否迫切期待新的取代品,还是根本无所谓?

现在市面上还有哪些竞争者在争夺这些主要客户?他们的优缺点分别是什么?整体市场的规模与远景如何?新公司有什么切入的机会?

其他更深入的问题,像“这些产品的选取与购买是通过什么程序”“由什么单位或部门用何种方式购买”等,都是需要面对的重要考量的问题。

如果你对以上这些问题都无法拿捏的话,可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。

在此,我建议创业者用斯坦福研究中心(Stanford Research Institute, SRI)的“NABC”原则,去长期了解你的市场:

  • N: Needs (需求),探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在。
  • A: Approach (途径),了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。
  • B: Benefits (益处),你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献?
  • C: Competition (竞争),真正去面对、研究所有现有与酝酿中的竞争对手。

正确的市场思维,必须先从了解市场的需求开始,然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。

请你想一想:你是否真正对希望从事的创业项目,对自己的目标市场有彻底的了解?这个目标市场在三、四线城市有机会吗?

这恐怕才是正确的起点。

这些特色的寻找也不难。万流归宗,不论是产品或服务,所有市场上竞争的特色定位,不外乎以下项目的混合或延伸:

  • 时间(Time):你领先市场了吗?晚了轮不到你玩,太早领先反而变成烈士。
  • 整合度(Integration):你的产品整合度比别人高吗?大变小、重变轻、厚变薄……
  • 智能(Intelligence):你的产品智能程度更高吗?笨手机与智能手机的差别就是一个好例子。
  • 包装(Packaging):所有其他的周边定位方式、包装、广告,砸钱铺天盖地建立营销管道或是寻找名人代言,这些都是协助创造明显定位的方式。
  • 扩展性(Scalability):扩展性好吗?这里所指的,不只是讲硬件的生产数量,软件或网络服务一样行得通。当产品达到某个巨量规模时,你的定位就会以不同方式呈现。

如果要你简单快速地说出自己与竞争对手最大的不同在哪儿,你说得出来吗?能清楚地为你自己定位吗?

当然,从投资角度来说还有一种特例——行业内的专家,如果恰好他不在大城市,倒是有机会在早期获得投资。有一位很成功的企业家,他对任何前来融资的创业人士,只问三大问题:

“这个东西你做过没有?”

“如果以前做过,做得好不好?”

“如果以前没做过,你要如何一下子培养出多年本事?”

问题虽简单,却一针见血。投资人把握基本原则,不客气地穷追猛打,许多伪装的门面很快就不攻自破。三个简单问题,确实可以分辨是否真本事、真功夫。

所以,创业者理所当然要以“掌握核心能力,长久垂直深入发展”为第一要务,才有可能过第一关。也正因如此,有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上,却对自己所处的市场没有整体的了解。

冰淇淋国外创业案例

版权声明:本文著作权归原作者所有,欢迎分享本文,谢谢支持!
转载请注明:如何选择市场和竞争者? | 鹏飞园
分类:好文分享 标签:

发表评论


表情