社交零售到底是个体赋能还是个体吸血?

2018-12-20 06:06 评论 0 条

任何一个地方出现了金山银山,肯定就会有很多的挖矿人出现,社交零售里面也出现了非常多样化的参与者,比如说像小电铺这些,提供技术服务的,然后也会有这种自媒体、kol延伸做B2C的,还有像拼多多这种综合式的平台提供商。

我认为在社交零售里面比较特殊的,其实也是我今天会主要讲的第一类,就是S2B2C的这一类,这里的B是只小B,跟天猫里的品牌卖家不一样。

我们前面提到的个体赋能1.0,指的是我提供一个平台,创作者在上面输出内容,比如写作,写得好你就能够红,写不好就自生自灭。

但像S2B2C这种模式,它不仅仅告诉你哪里有金矿,还给你提供铲子,还告诉你怎么去挖矿,然后你挖好了要卖出去了,我还帮你运出去。它是一个更综合的对个体进行赋能的方式,所以,我把它称之为个体赋能2.0。

听上去是不是很美好?下面我要来一个巨大的转折。

社交零售到底是个体赋能还是个体吸血?

我去百度搜索指数那去搜了一下现在社交零售里的一些大玩家,想看看消费者到底在对它有哪方面的诉求。结果发现评论还挺两极化的,伴随着非常多的质疑声存在。

为什么消费者会有这样的反馈?

我不经心里打鼓:所谓的 “个体赋能”它到底是在帮个体造血,还是在做一件从个体吸血的事情?

我自认为找到了一个答案:在社交零售里面,不管是从业者,还是说围观者,还是里面的消费者,可能都有一个误区,或者是说社交零售发展处于一个初始阶段的时候会存在一个困境,就是大家会认为社交零售就是人脉变现,拉人头。

很多社交零售平台的玩法就是,你有很多好友,那么你把他们都拉进来,然后给你返点钱。然后也有一些的专栏文章,在分析社交零售的时候,无意地也在支撑这样子的观点。

他们往往会有两个论点,第一个就是熟人之间有信任关系,信任的话就能够降低沟通的成本。

第二个是有研究公司的数据表明,消费者60%的购买都来自于熟人的推荐,所以熟人的交易也应该是非常容易产生的,真的是这样子的吗?

以我过往做了很多年零售研究的经验表明,在零售领域,只有一样东西能够创造信任:性价比。用户以合适的价格买到符合预期品质的商品,只有这一件事情是零售业的安身立命之本。在这之外的话就是便利性,选品丰富度,体验。

大家如果去留意,就会发现不同业态的零售,性价比都是它的一个基础,在此之上去在便利性、选品这些点上差异化就会发展出不同的业态,比如便利店主打便利性,商超它就会主打选品,然后像百货购物中心它就会主打体验,这些是额外能够带来它差异化和购物愉悦感的一个因素,但是性价比这个事情一定是信任的一个基础。

我朋友最近在做社交拼团。他不同意我的看法,他说自己的亲身经验表明,在社交平台卖水果卖生鲜的,靠的是小区里面邻里关系之间的信任。

所以我又在想,除了品质、性价比之外,可能还有一个维度需要考虑,也就是 “我的尝试门槛”。

我列了两个维度,一个是你跟这个人之间的熟悉程度,另外一个是你要去交易的一个试错成本,列的例子可能挺主观,但是这样的两个维度肯定是存在的。

像水果这种其实是属于试错成本很低的,最坏的结果也就是不好吃,那我下次不买就是了。但是有些品类就未必能随便尝试了,我们会需要深思熟虑。

所以,相比于熟人创造信任,信任降低成本这个观点,真相其实是:成本决定了你去尝试的门槛,但是品质才是构建信任的基础,而不是我们之间的熟人关系。

第二个,熟人推荐不见得能够代表熟人交易。

这里我没有数据,但是我想借用一本非常好的书来侧面论证。这本书叫《乡土中国》。

大家别认为我们现在都是“城里人”了,其实至少到我们这一代的很多观念思想,还是从父母甚至爷爷奶奶辈的乡土社会中发展出来的。

费孝通老师他对中国这种乡土人情的研究非常的深刻。它里面讲到是说亲密社群之间其实是用人情来维系的我欠你一个人情,你再欠我一个人情,大家就有了礼尚往来。

亲密社群最怕“算账”,因为算账就意味着我们要清算了,就没有往来的条件了。

所以有一个很有意思的点,就是早期在乡土中国,在村子里面开店的往往都不是当地人,而是外来人,因为跟这些人之间是可以产生交易的,但是跟熟人之间是很难去做这样的事情。

打个比方,如果今天我有个朋友要跟我卖个什么东西,我可能会忍不住在心里想,我之前帮过你一个什么忙,你卖我这个东西到底有没有赚很多钱,你有没有给我打个折,你会忍不住想要去拿以前的一些人情出来清算,其实这个会构成熟人关系中一个很大的障碍。

版权声明:本文著作权归原作者所有,欢迎分享本文,谢谢支持!
转载请注明:社交零售到底是个体赋能还是个体吸血? | 鹏飞园
分类:好文分享 标签:

发表评论


表情